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引用:销售人员如何谈判?  

2008-03-10 01:24:07|  分类: 销售领域 |  标签: |举报 |字号 订阅

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你服务的公司可以从以下三个方面提高利润:1)销售人员卖出更多的产品2)不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本3)以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法,但很遗憾,我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣,而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训,也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”,往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。  
     其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少,有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”,也有教你“如何根据买主的性格特点,以不同的谈判策略来适应他们”云云,但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时,总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。
  其实这些谈判技巧都是很基本的。  
     第一:了解你的谈判对手。
    了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单,但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中,就可以搜集到许多有用的信息。
     1)你在哪里问?
    如果你在买主公司的办公室里提问,那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶,或者打高尔夫球,他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 
   2)谁会告诉你 ?
    除了直接问买主问题以外,你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说,谁会告诉你真相,但试一下不会对你有任何伤害吧?
    3)客户不愿意回答,如何问?
   不要怕问问题,即使你认为他不会回答,即使你认为已经知道答案,也要问,因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴,问问有何妨。  
    第二:开价一定要高于实价
    也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那读读以下的理由:
    1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。 
    2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)
    3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)  
    除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。
   第三:永远不要接受对方第一次开价或还价
   理由1)请重温本文的销售技巧第二条。
   理由2)轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑:“是不是还没有到价格底线啊”   
   相信这样的场景已经重复了太多次 “一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。”  
    不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少,我都不能接受,我得跟领导请示一下。”   
    第四:除非交换决不让步
    一些心虚的销售人员常犯这样的错误:为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫不及待的把价格降下来了。
    任何时候不主动让步。
    即使对方要求小的让步,你也应该索要一些交换条件。 
    理由1)你可能得到回报。 
    理由2)可以阻止对方无休止的要求。     
    第五:让步技巧
     1)不做均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止)
    2)不要做最后一个大的让步(买主认为:你不诚意)
     3)不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”)
     4)正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力。   
   第六:虚设上级领导
    销售员对销售经理说:“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。” 
    买主面带微笑对你说:“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。
    把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。
    聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
    不要让买家知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈) 
    你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人。(避免买家跳过你找你的领导)  
    第七:声东击西
    在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件做让步,使对方增加满足感。  
    第八:反悔策略
    你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验,先前的报价算错了,由于运输费用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷,大骂你们不讲信誉,不过最终生意还是成了,以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的,但买主也不再提降2个点了。  
    反悔是种赌博,只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。 
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